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網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣案例
互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的創(chuàng)業(yè)往往是苦盡甘來(lái)的，要隨時(shí)做好失敗的心理準(zhǔn)備，人才和資金是所有創(chuàng)業(yè)企業(yè)都會(huì)面臨的問(wèn)題?！獜埍緜?/p>
互聯(lián)網(wǎng)其實(shí)經(jīng)歷三個(gè)階段，一個(gè)階段是接入為王。第二個(gè)階段是內(nèi)容為王。第三個(gè)階段是這幾年來(lái)在悄悄開始，我們叫做應(yīng)用為王。
賺錢很難，但是我們幫許多客戶達(dá)到上千萬(wàn)人民幣的營(yíng)業(yè)額。
我們跟很多企業(yè)配合過(guò)，但是不是每個(gè)公司都能賺錢呢？答案是不可能。
要知道，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不是玩能。你的產(chǎn)品與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度也是成敗的一大關(guān)鍵。我成功過(guò)，也失敗過(guò)，今天將不吹噓地把我的故事通通告訴你！并且分享真真實(shí)實(shí)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷「案例分析」。
我們的客戶大部分都成為我們的朋友，大家都配合了很多年。
你公司目前處在的市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)狀況激烈嗎？
我們接觸過(guò)的公司有大有小，有的是新創(chuàng)公司，自己發(fā)明產(chǎn)品、挑戰(zhàn)藍(lán)海。也有老的公司，靠品質(zhì)與品牌在紅海中勝出。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成功的一個(gè)要素就是「產(chǎn)品」。
來(lái)跟大家分享一個(gè)「客戶真實(shí)的」?fàn)I銷成功案例。我們不會(huì)透露這家公司的真名，所以我簡(jiǎn)稱這家公司為「A公司」。
A公司的開發(fā)能力很強(qiáng)，是一個(gè)小而美的團(tuán)隊(duì)。他們發(fā)明了很好的電腦配件，也獲得了國(guó)際專利，但是他們卻無(wú)法將產(chǎn)品銷售出去。開始與我們配合后，我們建議用百度搜索引擎廣告來(lái)做市場(chǎng)調(diào)查。不論你對(duì)自己的產(chǎn)品有多滿意，只有市場(chǎng)的反應(yīng)才是能參考的指標(biāo)。
很幸運(yùn)的，A公司在僅僅投放幾萬(wàn)元人民幣的百度搜索引擎廣告后發(fā)現(xiàn)了正確的目標(biāo)族群(Target Audience，簡(jiǎn)稱TA)。這是一個(gè)令人振奮的消息，因?yàn)檫@代表A公司的產(chǎn)品在市場(chǎng)上是有需求的，而且我們也經(jīng)準(zhǔn)的鎖定了購(gòu)買對(duì)象。
但是A公司訂的售價(jià)到底符不符合市場(chǎng)？如果商品賣得夠便宜，那就一定賣得出去對(duì)吧！所以重點(diǎn)應(yīng)該是廣告投放出去要帶來(lái)正向的投資報(bào)酬率(Positive-ROI)。簡(jiǎn)單來(lái)講就是你花出去的廣告費(fèi)一定要賺得回來(lái)，不然就虧本了。
（PS：小小賣弄一下專業(yè)，也有人使用ROAS 這個(gè)名詞，意思是Return on ad spend, 也就是指你的廣告投資報(bào)酬率。兩者的差別在于計(jì)算的公式不太一樣，不過(guò)大致上都在描述廣告投放的投資報(bào)酬率。）
很好的是A公司的定價(jià)策略沒(méi)有問(wèn)題，產(chǎn)品優(yōu)，價(jià)格又不貴，所以銷售量非常好。因此在這特別提醒大家：在設(shè)計(jì)定價(jià)策略時(shí)，你一定要記得把廣告預(yù)算也加進(jìn)去。對(duì)賣實(shí)體產(chǎn)品的一般電商來(lái)說(shuō)，你的毛利盡量在50%以上，除非你的產(chǎn)品非常高價(jià)或非常好賣。
最后一個(gè)挑戰(zhàn)是百度搜索引擎廣告的價(jià)格。
A公司行業(yè)大部分電商通常把700人民幣設(shè)為一個(gè)免運(yùn)費(fèi)的門檻，這也是一般電商平均一件單子的平均售價(jià)。假設(shè)你的商品賣700人民幣，讓我們來(lái)推算一下：
商品成本：50% ＝ 350
包裝，人事，金流，物流成本：20% ＝ 140
你只剩下30%的空間來(lái)做廣告，也就是210人民幣。但是你總得賺錢對(duì)吧？所以我們來(lái)抓少少的凈利10% 好了。你有20%的空間去做廣告，也就是每140元的廣告費(fèi)你就要賣出一單。以專業(yè)術(shù)語(yǔ)來(lái)說(shuō)，你的「每單銷售成本」 Cost Per Acquisition (CPA) 就是140元。
有投放過(guò)百度搜索引擎廣告的朋友一定知道百度搜索引擎廣告很貴，每140元要賣出一單真的很硬。所以為了達(dá)到這個(gè)目標(biāo)，你必須扎實(shí)的做到2點(diǎn)：
1）技術(shù)面－找出對(duì)的客群，控制廣告價(jià)格，并且經(jīng)準(zhǔn)的投放百度搜索引擎廣告。
2）創(chuàng)意面－ 廣告設(shè)計(jì)的藝術(shù)。你必須設(shè)計(jì)出有吸引力的廣告，包括簡(jiǎn)潔有力的標(biāo)題以及具有銷售力的圖片或影片。
只有做到以上兩點(diǎn)你才有那么一點(diǎn)點(diǎn)「賺錢」的機(jī)會(huì)?；旧?，如果你不懂廣告設(shè)計(jì)，不懂網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，那建議你去找真的懂得專業(yè)人士。不過(guò)要小心，好的老師帶你上天堂，騙人的老師帶你下地獄！在找營(yíng)銷老師的時(shí)候一定要慎選，不要亂花冤枉錢，不然隨便燒掉幾百萬(wàn)只是基本。
從0到一年上千萬(wàn)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷案例
Ok, 讓我們回到正題，繼續(xù)分析。
我們寫了好幾十個(gè)版本的廣告文案，透過(guò)數(shù)據(jù)分析來(lái)找出比較好的廣告。我們也反復(fù)地測(cè)試了網(wǎng)站的設(shè)計(jì)與內(nèi)容來(lái)確保營(yíng)銷漏斗的每一層都有好好的轉(zhuǎn)換。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷比較大的優(yōu)點(diǎn)就是能無(wú)限放大(Scale-up)，意思就是只要你的廣告成本控制得當(dāng)，那你投越多廣告就賺越多。這非?？?，你可以從0營(yíng)業(yè)額到瞬間創(chuàng)造100萬(wàn)的業(yè)績(jī)！
透過(guò)我們的努力， 我們成功的把這個(gè)廣告案放大。A公司后來(lái)很成功的從0 沖到上千萬(wàn)的年?duì)I業(yè)額。(PS 國(guó)內(nèi)有實(shí)力的電商很多，他們都能達(dá)到1年1億以上的營(yíng)業(yè)額。)
我覺(jué)得特別的是我們只有銷售一樣低價(jià)商品，而且從頭到尾只用了百度搜索引擎廣告這個(gè)宣傳方式。這次的經(jīng)驗(yàn)也真的證明了百度搜索引擎廣告的厲害。我們能透過(guò)網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品銷售到全國(guó)各地的消費(fèi)者。這代表?yè)碛袃?yōu)質(zhì)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的公司都能透過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)銷售到全國(guó)。
不過(guò)這個(gè)案例已經(jīng)是幾年前的事情了。A公司一開始因?yàn)楫a(chǎn)品很特別，當(dāng)時(shí)百度搜索引擎廣告又比較便宜，所以賣得很順利。但這幾年隨著百度搜索引擎廣告費(fèi)增加，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變大，「單一產(chǎn)品」在百度搜索引擎廣告上越來(lái)越難獲利。
所以「科技業(yè)」及「網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷」是時(shí)時(shí)刻刻在變化的，去年賺錢的花招可能在今年就行不通。為了打敗全世界的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，你必須時(shí)時(shí)刻刻學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的比較新的技術(shù)。這也是為什么「網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷」不是亂寫個(gè)文章，隨便投放廣告這么簡(jiǎn)單的工作。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一份具有挑戰(zhàn)性的高難度工作。
在百度搜索引擎廣告費(fèi)提高的情況下要如何賺錢呢？如果你是產(chǎn)品開發(fā)商，那擁有自己的銷售平臺(tái)不應(yīng)該是你銷售路徑。你必須透過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷來(lái)宣傳，找到愿意與你合作的銷售店家或網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。所以在比較壞的情況下，你賣產(chǎn)品賺不到錢，但是你能透過(guò)「批發(fā)」來(lái)賺錢。
如果你擁有一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商店，那你應(yīng)該要去找更多相同類別的商品來(lái)銷售。因?yàn)閺V告很貴，所以必須讓客戶「回購(gòu)」來(lái)賺取利潤(rùn)。因?yàn)樵?020年的今天，你很難靠單一商品來(lái)獲利。我們建議你可以在自己的網(wǎng)絡(luò)商店找出銷售比較好的一款單品，然后針對(duì)這件商品來(lái)打主廣告，吸引客戶上門。
等客戶購(gòu)買低價(jià)商品之后，未來(lái)你再「賣高價(jià)商品」給他來(lái)獲利。這就是2020年電商的成功獲利方式。
最后，要提醒大家。除了搜索引擎廣告以外，信息流廣告，搜尋引擎優(yōu)化(SEO)，內(nèi)容營(yíng)銷 (Content Marketing) 以及歐美流行的Inbound marketing (集客式營(yíng)銷) 都是重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式。
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